Yeni Yazım: B2B İşletmelerimizin Es Geçtiği Dev Mecra: Sosyal Medya

Standard

Kayseri Ticaret Borsası’nın sürekli yayını olan “Kayseri Ticaret Borsası Dergisi” Mart 2015 tarihli 6. sayısında yayınlanmış olan “B2B İşletmelerimizin Es Geçtiği Dev Mecra: Sosyal Medya” isimli yeni yazım.
Sayın Derya Öztürk’e şükranlarımı sunarım.

B2B_Ecgectigimecra_Sosyal_Medya_1

 

 

 

B2B_Ecgectigimecra_Sosyal_Medya_2

B2B İŞLETMELERİMİZİN ES GEÇTİĞİ DEV MECRA: SOSYAL MEDYA

Şirketlerin tüketicilerine ulaşmak için kullandıkları en etkili mecraların başında hiç şüphe yok ki artık sosyal medya gelmekte. Günümüzde bir tanıtım ve pazarlama aracı olarak pazarlama departmanlarında ayrı bir birim olarak da kendine yer bulan sosyal medya, tüketicilerle anında iletişimin sağlanmasındaki inanılmaz katkısıyla da çok ciddi hizmetler görmekte. Bu durumun önemini kavramış kuruluşlar sosyal medyadaki varlıklarını pekiştirmek için yüksek meblağlar harcamaktan çekinmemektedirler.

Sosyal medyanın tüketiciler ile olan iletişimde bir çığır açtığı doğrudur. Bu mecra ile ilgili kitaplarda, makalelerde, konferanslarda vs. yazılan, çizilen ve söylenen şeylerde de ağırlıklı olarak tüketici odaklı pazarlama ve iletişim çalışmaları ele alınmakta. Peki tüketicileri değil de şirketleri pazar olarak gören işletmeler sosyal medyayı nasıl kullanmalılar? Ya da kullanmalılar mı?

Business to Business (B2B), son yıllarda sıkça kullandığımız bir kavram. Şirketler arası pazarlama ya da satış uygulamalarına kısaca B2B deniliyor. Bir ayakkabı fabrikasına, ayakkabıların üretiminde kullanılmak üzere deri satan bir deri işletmesi B2B’ye örnek olarak verilebilir. Ya da ayakkabı fabrikasının bir ayakkabı mağazasına ayakkabı satması… Diğer kavramlara da yeri gelmişken değinelim, B2C (Business to Consumer), alışkın olduğumuz üzere işletmeden tüketiciye yönelik satış yapan kurumlar. Ayakkabı mağazasının ayakkabı almak isteyen tüketicilere ürünlerini satması gibi. C2C (Consumer to Consumer) özellikle internetin gelişmesiyle zirveye çıkan, tüketiciden tüketiciye satışın gerçekleşmesidir. Ayakkabısı olan Ahmet Bey’in fazla bir çift ayakkabısını Mehmet Bey’e satması buna örnek verilebilir. Özellikle Gittigidiyor.com ve Sahibinden.com gibi siteler üzerinden nice nice Ahmet Bey’ler ayakkabısını, köpeğini, akıllı telefonunu hatta otomobilini Mehmet Bey’lere satmaktadır. Bir de sistemin tersine işleyen C2B (Consumer to Business) kavramı var ki, tüketicilerin işletmelere ürünlerini satmaları bu kapsama girmektedir. Bir dönem memleketimizde sıkça gördüğümüz gibi, teyzelerin mantı doldurup Kayseri Mutfağı ürünleri satan analara bacılara satmaları da bu duruma örnek gösterilebilir. Hala bu şekilde devam ediyor mu bilmiyorum zira modern tesislerinde Kayseri Mantısı üreten markalarımız var artık.

B2B şirketler sosyal medyayı kullanmalılar mı sorusu artık boş bir sorudan ibaret aslında. Sosyal medyanın bu tür pazarlama faaliyetlerinde bir öneminin olup olmadığı tartışmaları artık bitti. ABD’de ClearPoint tarafından 2013 yılında yapılan araştırma sonuçları, B2B firmaların hali hazırda sosyal medyayı bayağı aktif olarak kullandıklarını ortaya koyuyor. B2B şirketlerinin %79’u sosyal medyayı marka farkındalığını arttırmak için; %74’ü ise müşteri şirketler bulmak için kullanmakta. Müşteri potansiyelini belirlemek için bu mecrayı kullananların oranı %74; marka sadakatini arttırmak için kullananların oranı ise %64. Araştırmada en dikkat çeken sonuçların başında B2B şirketleri arasında en yoğun kullanılan sosyal ağ sitesinin Facebook ve Twitter değil, %83 aktif kullanım oranı ile LinkedIn oluşu gelmekte. Facebook ve Twitter kullananların oranı %80’e yakın.

Sosyal ağ sitelerinin kullanım sıralaması farklı araştırmalarda değişebiliyor. Eloqua’nın aynı yılda 548 B2B şirketi üzerindeki araştırması en çok Facebook’un tercih edildiğini, Twitter’ın %78, LinkedIn’in ise %51 ile Facebook’u takip ettiğini ortaya koymakta. Oranlar ve sıralamalar ülkeden ülkeye değişiklik gösterse de en çok tercih edilen sosyal ağ sitelerinde ABD ve AB ülkeleri için ilk üç değişmiyor ve hedef kitlenin geri dönüş oranında LinkedIn, Facebook ve Twitter’dan 3 kat daha fazla etkin rol oynuyor. Özetlemek gerekirse B2B firmaları mutlaka LinkedIn de yer alıp bu ağı etkin kullanmalı.

Yapılan başka bir araştırmanın sonuçları da göstermektedir ki herhangi bir harekete geçmeden önce müşteri işletmelerin %93’ü araştırma yapmaya Google üzerinden başlamakta. Her 10 potansiyel müşterinin 6’sı Google’da en az 3 defa arama yapmakta. Satışların %53’ü pazarlama departmanının desteği alınmaksızın internet sayesinde yapılmakta. Müşterilerin %93’ü bütün işletmelerin sosyal medya hesaplarının olması gerektiğini belirtiyor. Demek ki Google da yer almak da önemli. Sosyal medya bunu kolaylaştıran yegâne araçların başında geliyor.

Türkiye’de ise 2011 yılı için e-ticaret hacminin 18,4 Milyar TL. hacminde olduğu ve bu meblağın takribi %60’ının B2B’den; kalan kısmının ise B2C’den geldiği düşünülürse, B2B şirketlerin hala çok bakir olan sosyal medyada yer almaya karşı koymasının akıllı mantıklı bir izahını yapmak pek mümkün gözükmemekte.

Sosyal medyada var olunmalıdır ama nasıl? Günümüz iş dünyasının olmazsa olmazı konumuna gelen sosyal medyada başarılı olmak için öncelikle doğru belirlenmiş bir strateji elzemdir. Özellikle sosyal medyanın verimlerini işletme hayatı boyunca almak isteyen şirketlerin kısa vadeli taktikler yerine uzun vadeli bir strateji benimsemesi bu işin olmazsa olmazıdır. Stratejiyi belirlerken aşağıdaki maddelere mutlaka dikkat edilmelidir:

Amaçlar ve araçlar belirlenmelidir: Neden sosyal medyayı kullanmalıyım diye iyice bir düşünmeniz gerekiyor.

Hedef kitle iyi analiz edilmelidir: Hedef kitle kim? İlgi alanları neler? Ne gibi ihtiyaçları var?

Sosyal medyada süreklilik esastır: Uzun vadeli bir strateji olmadan plan eksik kalacaktır.

Müşterilerin olduğu yerlerde olunmalıdır: Müşterileriniz hangi sosyal mecrada? Belirleyin ve onlar ne orada ne diyorlar dinleyin. Sıkı takipçileri olun.

Araştırma önemlidir: Nitelikli ve sektörünüzle alakalı araştırmalar ve analizler yapın. Bu araştırmaları yayımlayarak sektörde kanaat önderi konumuna yükseleceksiniz. Lûtfen deneyin.

Şeffaflık gereklidir: Şirketinizin bazı envanterlerini açmanız gerekecek. Bu durum sizin temiz ticaretinizin bir ispatı niteliğini taşıyacaktır.

Krizlere her daim hazır olunmalıdır: Sosyal medyada her zaman olumsuz bir geri bildirimle karşılaşabileceğinizi aklınızdan çıkarmayın. Bu ve benzeri kriz durumlarında ne yapacağınıza dair bir A, B ve C planınız mutlaka olmalı.

Çalışanların katkılarına paha biçilemez: Çalışanlarınızın dokümanlarını ve yayınlanmasını istediği içeriği yayınlayın. Bu durum çalışanlarınıza hem ciddi bir motivasyon kazandıracak, hem de sizin sosyal mecralarda içerik bulma sıkıntınızı azalmış olacaktır.

Çalışmayanların katkılarına da paha biçilemez: Sektörünüzle alakalı uzman kişilerin görüşlerine, yazılarına, videolarına sosyal medya hesaplarınızda bol bol yer vermeniz, bu mecrada takip edilme ve bilinme oranınızı katlayarak arttıracaktır.

Sosyal medyanın ister tarım-hayvancılık sektöründe olsun ister uçak imalatı sektöründe olsun tüm işletmeler için satıştan iletişime, itibar yönetiminden yeni personel alımına kadar ciddi faydaları ve etkileri mevcuttur. Şirketlerin bir işe başlamadan önce Google’da araştırma yaptığından bahsetmiştik. İşletmelerin bilinilirliğinin ve sektördeki konumunun yüksek olduğunun en önemli göstergelerinden biri, Google da arama yapınca hedef kitlenin karşısına doğrudan şirketinizin çıkması ve hatta GOOOOOOOGLE diye sayfanın altında yer alan olumlu “OOOOO” sayısının fazlaca olmasıdır. Sosyal medya bunun için biçilmiş kaftandır.  Pozitif içeriğe sahip “OOOOO” ların fazla fazla çıkması, sosyal medya stratejinizin doğruluğunu gösteren, online imaj ve itibarınızın konumunu da ortaya koyan en önemli belgelerdendir de. Diğer bir önemli belge elbette ki satışların artması. Arama motoru optimizasyonuna da (SEO) önem vermek gerektiğini unutmamak lazım.

Son olarak sosyal ağlarda B2B pazarlaması nasıl yapılır sorusuna, son yıllarda kullanmaya başladığımız Google+ üzerinden “şöyle yapılır” cevabını veren güzel de hazırlanmış infografiğe http://bit.ly/1C2zngd adresini girerek ya da alttaki kare kodu okutarak bakabilirsiniz. Eğer hala online mecrada yer almamışsanız buradaki adımları uygulayarak bir “merhaba” diyebilirsiniz. Sohbeti uzatmanız temennisiyle…

Kaynaklar:

http://eticaretmag.com/

http://www.dunya.com

http://digimucit.blogspot.com.tr

http://www.socialbusinesstr.com

Kayseri Ticaret Borsası Web Adresi: http://www.kayseritb.org.tr/tr/

(Visited 164 times, 1 visits today)

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir